Изкуството да питате може да насочи и задържи разговора в избраната от вас посока.
На всеки му се е случвало да задава въпрос след въпрос, а в отговор да получава само едносрично “да” или “не”. Подобен “диалог” внася напрежение между събеседниците. Причината за подобен развой на нещата е не само в нежеланието на повечето хора да отговорят на директни въпроси, но и в неумението на питащия.
Въпросите, на които може да се отговори едносрично, пораждат у събеседника впечатлението, че е на разпит. С тях можете да поемете инициативата в началото на разговора. Предварително обаче се постарайте да научите повече за човека насреща, така че първите му едносрични отговори да са непременно позитивни. Въпроси, водещи до къси отговори, задавайте не когато търсите информация, а когато искате да ускорите получаването на съгласие.
В следващия етап, за да разширите разговора и да преминете към размяна на мнения, употребявайте въпросителни изречения, които изискват обяснение. Те обикновено започват с думите “какво”, “кой”, “как”, “колко”, “защо” или с “какво е вашето мнение”. Чрез тях давате възможност на събеседника да маневрира и го изваждате от състоянието на затвореност и сдържаност. Използвайте ги, ако искате да разберете истинските мотиви на партньора.
Така наречените реторични въпроси имат място в следващия етап, когато искате да проверите получената информация и да стигнете до по-дълбоко разглеждане и осмисляне на обсъжданата тема. Този вид въпроси не водят до преки отговори. Целта им е да предизвикат нови въпроси и да посочат нерешените до този момент проблеми.
Когато в края на разговора сте получили достатъчно информация, но искате да държите диалога “в релси” или пък се мъчите да преодолеете съпротивата на събеседника, използвайте въпроси от рода на “Как смятате, дали е необходимо?” или “Как според вас би трябвало?”. С това смекчавате и неутрализирате негативната позиция на другия.
Popularity: 31% [?]
